Relançamento: Livro Branco sobre a Transformação Digital 2022 (descarregamento gratuito)

O mais recente livro branco sobre transformação digital:

"Decodificando o núcleo do crescimento do marketing, a transformação digital é uma oportunidade ou uma bolha? (a seguir designado por Livro Branco)

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Com o abrandamento dos dividendos do tráfego, o aumento dos custos de aquisição de clientes, algumas empresas entram no exército da transformação digital, mas será que a transformação digital consegue dobrar a estrada para ultrapassar o automóvel? O Livro Branco aponta cinco aspectos, a transformação digital do marketing empresarial não é tão fácil:

Por um lado, algumas empresas podem pensar de forma demasiado simples quando pensam em converter os utilizadores do domínio público para o domínio privado, mas a ligação do utilizador não é apenas do tipo dois-pontos-um-ponto, é multi-ligação, nunca vindo de um único ponto.

Em segundo lugar, muitas empresas sabem que precisam de ser "centradas no cliente", mas quando se trata de retratar os perfis dos utilizadores, quer sejam recolhidas caraterísticas simples do utilizador ou demasiadas dimensões de dados do utilizador, o resultado pode ser apenas tocar-se a si próprio.

Terceiro, muitos profissionais de marketing obterão leads por meio de eventos, transmissões ao vivo, white papers, etc., mas este é apenas o primeiro passo, um grande número de leads no pool de leads, contando com a equipe de vendas para gastar tempo para entrar em contato um por um, custando muito tempo e mão de obra, e não há como saber qual etapa o lead foi ativado de forma eficaz.

Em quarto lugar, há um grande desperdício de leads de algumas grandes empresas, para as quais é muito difícil lidar com um grande número de leads, devido à complexidade das fontes do canal, o que resulta em dificuldades na análise dos perfis dos clientes, o que leva a um aumento do custo da mão de obra e reduz muito a taxa de conversão de vendas.

Quinto, a indústria muitas vezes disse que o marketing de circuito fechado, é para se referir ao usuário como o centro de toda a gama de marketing, em vez de para que você não ouça fora da janela da cabeça enterrada para trabalhar duro. Se você quiser entender melhor a direção do mercado e a orientação política, as empresas precisam usar o marketing próximo ao usuário, diga adeus à porta fechada.

Entre elas, a operação do utilizador é uma parte indispensável do processo de transformação digital das empresas, e analisaremos em pormenor a operação do utilizador.

01 Como conseguir novos utilizadores e manter os antigos?

No ano passado, os objectivos de marketing digital de muitas empresas estavam relacionados com os contactos, tais como melhorar a qualidade dos contactos de vendas e impulsionar o fecho de negócios e o crescimento com base nos contactos de vendas. Isto é também um reflexo do facto de tanto as PME como as grandes empresas estarem a enfrentar o problema dos clientes difíceis de encontrar.

Para resolver esta questão, o Livro Branco salienta que o marketing de conteúdos pode ser uma ferramenta importante para a geração de contactos. Os dados mostram que 90% dos compradores B2B pesquisam online por palavras-chave, como marcas, produtos ou caraterísticas relevantes, antes de contactarem um vendedor. Então, como é que se cria uma diferenciação da marca com base no marketing de conteúdos?

O Livro Branco oferece a solução para atrair o grupo-alvo, analisando as notícias e modelando-as segundo o modelo 5W1H -

Quem: Qual é a empresa? Em que sector estão inseridos? Quem são os principais decisores do projeto? Quem são os utilizadores-alvo?

Onde: Onde é que eles estão na escada da indústria? Onde é que se podem encontrar as suas histórias? Onde é que eles querem estar no futuro?

O quê: Qual é o perfil do utilizador-alvo? Quais são os pontos problemáticos que eles querem resolver através da plataforma? Quais são os seus requisitos para os prestadores de serviços?

Quando: Em que fase da transformação digital se encontram? Quais são os principais nós e o que podemos fazer com base neles?

Porquê: Porque é que nos devem escolher e quais são os nossos pontos fortes e fracos? Como expandir o quadro de vantagens?

Como: Como é que completam o ciclo fechado de marketing de aquisição de novos clientes - aquisição de clientes - conversão de vendas?

Após a eliminação do 5W1H, as empresas podem colocar diferentes conteúdos em diferentes plataformas em diferentes cenários, de acordo com os diferentes hábitos dos utilizadores em diferentes canais, de modo a melhorar o grau de correspondência entre conteúdos e plataformas e acelerar a possibilidade de "sair do círculo".

Enquanto estas empresas estão a dar voltas à cabeça à procura de contactos, há um grande número de contactos que estão a ser desperdiçados por algumas das maiores empresas. Um relatório de investigação sugere que o número de contactos activos e passivos que um cliente tem com uma empresa totaliza mais de 12 antes de uma compra ser finalizada. O processo de comunicação entre o utilizador e a empresa pode ser resumido da seguinte forma: atenção à plataforma - retenção - conversão da encomenda do cliente, e cada um destes contactos merece uma atenção especial por parte das empresas.

Estatisticamente, as empresas que são boas na incubação de projectos reduzem os seus custos em 33%, mas 73% de projectos são abandonados sem serem incubados.

O Livro Branco mostra que, depois de compreender as preferências existentes dos utilizadores através do sistema de pontuação, é planeado um percurso de marketing claro, com a ajuda de conteúdos personalizados, de um alcance e ligação automatizados multicanais com os utilizadores, da otimização iterativa dos pontos de contacto e da melhoria da eficiência das vendas, tornando-as mais concentradas, permitindo assim que os contactos passem de contactos potenciais a contactos aprovados pelo mercado Os contactos são então transformados em contactos aprovados pelas vendas.

No mercado, tanto os proprietários de marcas 2C como as empresas 2B estão muito preocupados com a forma de adquirir mais utilizadores novos, mantendo os existentes. A seguir, a Morketing analisará em pormenor estes dois tipos de empresas.

02 Caso B2C: Natura soma mais de 30 milhões de encomendas

Fundada em 2001, a marca nacional de beleza Naturally recrutou mais de 92W novos fãs, adquiriu mais de 56W novos membros com cartão vinculado e adicionou mais de 3.000W novas encomendas através de operações de processamento de dados e de utilizadores, o que constitui um conjunto de regras de jogo digno de referência para outras marcas.

Após mais de vinte anos de desenvolvimento vigoroso, o Naturally Plus acumulou uma enorme base de membros, estes membros vêm de vários canais, uma vez que os dados dispersos dos membros online através do pool, re-análise, mineração do valor da adesão e fazer uso razoável do mesmo, pode entender melhor as necessidades do usuário, melhorar a experiência do usuário, e trazer benefícios imensuráveis para a marca.

Por conseguinte, a primeira coisa que a Webpower ajudou naturalmente a fazer foi construir um centro de dados de utilizadores inteligente e unificado, como o "coração", para agregar os dados de vários canais, ultrapassar as barreiras dos dados em linha e fora de linha e convergi-los todos para o "coração". Coração", limpeza centralizada de dados, fusão de dados e outra gestão, e análise e extração profundas de dados de vários canais, de modo a obter a imagem da etiqueta do utilizador.

Com o fornecimento eficaz de dados a partir do "coração", a Webpower utilizará o painel de dados diversificado como o "cérebro" do NATURAL TANG, ajudando a fazer sugestões e previsões sobre utilizadores, produtos, canais sociais e canais de vendas. O NATURAL TANG utiliza o painel de dados diversificado como "cérebro", ajudando a fazer sugestões e previsões sobre utilizadores, produtos, canais sociais e canais de vendas para fazer recomendações e prever resultados:

Uma delas é a aprendizagem profunda do comportamento dos utilizadores e a previsão dos mesmos;

Em segundo lugar, recomenda combinações de preferências de produtos, promoções de produtos e prevê os resultados das campanhas de marketing;

Em terceiro lugar, dá recomendações sobre a percentagem de anúncios a colocar nos canais sociais e prevê os resultados, além de sugerir como os canais inteligentes podem gerar tráfego;

Em quarto lugar, dá conselhos sobre a orientação cruzada dos canais de venda para a otimização das lojas.

Depois de surgirem as várias ideias do "cérebro", como é que a Nature Hall estabelece um "diálogo" com os consumidores?

Cada produto do Naturally Plus tem um código QR, o Naturally Plus convida os consumidores a digitalizar o código, deixando o produto ir e interagir com o consumidor, levando o consumidor a converter-se num membro. Após a recolha de informações sobre os consumidores, é fácil refinar ainda mais a imagem do rótulo, a fim de tornar a dimensão do rótulo mais precisa, a Nature Hall estabeleceu um rótulo multidimensional de membros, como o acesso a canais, produtos preferidos, o círculo a que pertencem.

Após o estabelecimento do sistema de etiquetas de membros, o Naturally Plus concentra-se em dois cenários: primeiro, para os membros existentes, são emitidos vales de oferta personalizados, tais como vales de amostra e ofertas de adesão para novos membros, de acordo com os atributos da etiqueta, para atingir com precisão os membros-alvo; segundo, para além da utilização online e offline dos recursos do comprador da loja, o Webpower ajuda o Naturally Plus a estabelecer um mecanismo de comunicação unificado com o utilizador, para que cada comprador tenha o seu próprio código QR único para facilitar o recrutamento eficiente de novos membros e a manutenção dos membros antigos. Cada comprador tem o seu próprio código QR, o que lhes permite recrutar eficientemente novos membros e manter os antigos.

03 Caso B2B: as empresas de feiras comerciais atingem os principais atributos Aquisição de dados de clientes potenciais

Se os proprietários de marcas B2C prestam atenção à procura dos consumidores a partir da fase de produção e I&D, a gestão do ciclo de vida dos utilizadores empresariais B2B começa nos potenciais clientes, que provêm principalmente de quatro canais: canais de publicidade, sítio Web oficial, software social e exposições offline.

Quando os utilizadores vêem o anúncio, clicam nele, acedem ao sítio Web oficial, ligam para o número de telefone oficial, etc.; quando os utilizadores navegam no sítio Web oficial, clicam nos produtos, serviços e faixas da empresa, e alguns deles tomam também a iniciativa de se registar e iniciar sessão; os canais de software social, como o WeChat, têm o avatar WeChat do utilizador, a alcunha WeChat, o Open ID, etc.; quando os utilizadores visitam a exposição offline, têm de entrar na exposição através de SMS ou código QR ...... Nesta série de processos, os utilizadores deixam invariavelmente informações pessoais relativamente reais para a empresa.

No entanto, os dados relativos aos atributos dos utilizadores e os dados comportamentais a que as empresas podem aceder variam consoante os canais. Se um utilizador tiver uma relação com a marca através de diferentes canais, os dados serão mais complexos. Portanto, as empresas precisam adquirir clientes, mas o mais importante, após a aquisição de dados através da integração, afinal, somente após o canal através da integração de dados, pode realmente desempenhar um valor.

Tomando como exemplo uma empresa de exposições, quando um potencial cliente digitaliza o código QR da exposição e é autorizado a entrar no pequeno programa da empresa, a empresa consegue obter o seu WeChat Open ID e, em seguida, orienta o potencial cliente a preencher o formulário ou envia um relatório importante para o potencial cliente, etc., o que permite recolher rápida e automaticamente os dados de todos os canais de marketing, sendo fácil para a empresa de exposições seguir a série de dados comportamentais do utilizador.

Posteriormente, através do sistema de pontuação de leads, a Webpower descreve com precisão os perfis dos utilizadores, identifica a fase do ciclo de vida dos utilizadores, incuba automaticamente leads com pontuação elevada e actualiza os resultados da avaliação do valor potencial dos utilizadores em tempo real, podendo assim ajudar as empresas expositoras a identificar utilizadores de elevada qualidade entre os potenciais clientes e atribui automaticamente às vendas os leads com um elevado nível de maturidade, melhorando assim a eficiência das vendas.

Mais importante ainda, neste processo, para melhor quebrar as barreiras do canal e reunir os dados omnicanal, a solução dada pela Webpower é estabelecer um centro de dados SCRM. Isto envolve frequentemente vários departamentos numa organização, e o trabalho de interligação e sincronização de grandes quantidades de dados aumenta os custos de comunicação. Isto requer a utilização de tecnologia semelhante à automatização do marketing para integrar os dados dos canais e selecionar os canais de marketing mais valiosos.

A abertura de dados omnicanal permite que as empresas sejam mais direcionadas nas suas futuras campanhas de marketing e orientem as suas estratégias de marketing a um custo mais razoável.

04 observações finais

Em suma, seja o proprietário de uma marca B2C ou uma empresa B2B, assim como os dois casos acima, não existe um modelo estabelecido que possa ser aplicado diretamente, Também esperamos que este white paper possa ajudar as empresas a entender que o ponto de partida dos diferentes caminhos da transformação digital das empresas também são diferentes, após identificar o ponto de entrada, com a ajuda da tecnologia de automação de marketing, ponto a ponto, e gradualmente estabelecer o desenvolvimento sustentável. A versão mais recente do white paper é aquela que o ajudará a entender os diferentes caminhos para a transformação digital. </strong

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