Il gigante Salesforce abbandona la Cina! Come i digital marketer locali possono vincere il ping-pong?

全球最大的SaaS巨头Salesforce宣布“撤出中国”的消息想必大家都知道了，不少同行已经迫不及待，打算顺势成为最强平替。

考虑到还有部分小伙伴确实不熟悉Salesforce，这边简单概括一下这个事儿：

Salesforce是一家美国的科技公司， Saas系统的领导者，市值一度超过甲骨文，是世界第二大软件公司……总之非常牛就对了。

同时，它还是第一个推出 “CRM客户管理系统”的公司，在数字营销领域，有着绝对的话语权，一度引导了美国企业的数字化转型。

这家公司在2003年开始进入中国市场，但近20年来，发展并不顺利，业内分析其原因主要有三个：

• Salesforce的标准化系统并不被中国本土企业所接纳，相反，本土企业更喜欢定制化系统；

• 基于欧美市场营销逻辑的Salesforce系统，一直与国内本土的社交环境和营销环境不能很好地贴合及融入；

• Salesforce服务中国本土企业用的是海外数据中心，由于不可抗力影响，近年来，国内对数据监管——尤其是跨境数据监管的力度日趋严格，导致其获客越发艰难

因此，Salesforce退出中国，对于本土的SaaS厂商来说，妥妥是一大利好。连带着我们做2B营销的营销自动化服务商也一起迎来机遇。

可有一说一，虽然Salesforce在中国有些水土不服，但想吃掉它留下的市场，也不是那么容易的。

正如业内分析者说，CRM等营销自动化SaaS系统在中国本土的需求呈现集中趋势，小公司没有预算去配置，而大公司倾向于非标配置，对技术等要求普遍较高。

而国内有规模有需求的大公司并非海量，这就导致，这个赛道看起来是潜力蓝海，实则很难做大。更不提同样是营销自动化系统，依然有2C和2B等细分……

那么作为2B向的营销自动化Saas服务商，究竟如何才能迅速抢占市场，吃到一波甜头呢？

Webpower认为，下面几点是关键：

1► 2B营销自动化服务链路待升级

Webpower在长期服务2B客户的过程中发现一个惊人事实，一方面，许多2B企业意识不到营销自动化的重要性，将其当做一个简单的软件或者工具；

另一方面，在已经进行营销自动化改革的2B企业，对工具部分的运用程度不足30%！

就拿我们曾经接触过的一个2B客户，之前的营销自动化系统配备之后，只是当做邮件、短信群发系统，销售数据存储系统在用，并没有发挥系统本身的价值，增长自然也没有突破。

这折射出两个问题：

• 企业对营销自动化的认知存在片面性

• 产品提供商的服务存在问题

Webpower认为：营销自动化≠工具

正如前面所说，许多2B企业对营销自动化的认知还存在于“软件”、“系统”层面。

实际上，现在业内有影响力的营销公司，说的营销自动化概念，还包含工具运用等一系列的到位服务。

比如Webpower，不仅销售自己研发的工具，帮企业方完成工具的搭建和基本的用法，同时还提供运营策略的支持。

因为营销自动化工具是千人千面的，不是像手机，学会按钮就能使用，一千个人有一千种营销自动化的用法。

而Webpower更多的会结合企业自身的情况，不仅告诉他们：要怎么用，同时会培训要用到哪些策略上的东西，甚至帮助定制独有的功能，个性化的营销策略和方案。

这就要求，营销自动化服务商不仅只是完成销售，还要有超长的“售后服务”，帮助企业最大限度地发挥系统价值，而不是止步于“卖出工具”。

所以，Webpower建议，一方面，2B企业，先从认知上改变对“营销自动化”的刻板印象——它不是狭义的一种工具；

另一方面，服务商应该做业务上的升级，在销售之外，加设更专业的服务部门，帮助企业用好营销自动化这件利器。

2► 2B营销也要做“生命周期运营”

近几年2C营销已经从拓新引流模式变更为挖掘存量模式，因此才有了“私域运营”、“SCRM运营”。

而2B企业，则更应该重视存量的价值，具体来说就是“用户关系维护”、“线索维护”。

但目前来看，许多2B企业在客户维护上其实依然是有问题的，简单来说还是10年前的做法，客户早就免疫了，而且提供的服务和解决方案，同质化也很严重，这就让客户的决策周期更长。

因此，我们不妨用2C企业做私域流量的思维来做2B的客户维护：

• 接触阶段：强势背书+经典案例+核心展示+丰富的内容营销，获得好感；

• 孵化阶段：持续精准的触达+针对痛点的个性化服务+专业领域小秀肌肉，获得信赖；

• 转化后：专业解决方案+持续售后服务+持续精准触达+科学节点定向刺激，获得满意度，培养忠诚度。

这一套流程的底层逻辑其实就是“用户生命周期运营”——无论是2B还是2C，涉及到消费，虽然客单有高低之分，决策链路有长短之分，但消费心理的底层逻辑都是不变的。

因此，贯穿用户整个生命周期的运营才大有可为，能大幅减少线索流失率。

如Webpower服务的某2B企业，通过营销自动化系统重塑获客—孵化链路，最终减少线索流失率25%!

由于2C市场的饱和，即便峥嵘的零售行业现在也开始提出BC一体化模式，未来2B行业营销竞争只会愈发激烈，企业应该早做布局，应对内卷。

而对于2B营销服务商，国际局势的变化，会使越来越多的海外服务商在国内失去优势，本土厂商在喜迎机遇的同时，不可忽视淬炼自身。未来的竞争绝不是乐观的蓝海模式，当潮水涌现，真正实力过硬才能独占鳌头。

Informazioni su Webpower

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